¿Cómo captar nuevo clientes y no morir en el intento?

5 Pasos clave para la generación de potenciales clientes

Generación de leads se entiende, como el proceso completo de elaboración y ejecución de un plan que nos ayude a captar el máximo número de clientes potenciales. Lo importante es que estos estén realmente interesados en nuestros productos o servicios. De nada sirven 1.000 suscriptores que no estén interesados en nuestro producto o servicio.

Por lo tanto, visto como un plan, podemos señalar estos 5 puntos como claves en su elaboración:

  1. Establezcamos objetivos

    Si no sabes hacia dónde vas, nunca podrás saber si avanzas en la dirección correcta. Saber cuánto has avanzado y cuánto te falta es posible con objetivos claros. Por ejemplo: “Aumentar el flujo de visitas al concesionario en un 25%” o “Incrementar el volumen de venta de coches de ocasión” o “Aumentar la cantidad de visitas y pruebas de la gama para jóvenes”.

  2. Identifica tu “contacto/clientes ideales”

    No es imposible que empaticemos con las necesidades de nuestros clientes ideales, si no somos capaces de identificarlos y describirlos. Sólo aquel que encuentre en nuestro producto o servicio la solución a su problema, estará dispuesto a pagar por ello. Por tanto, debemos encontrar cuál es su problema, aspiraciones e inquietudes. Éste es un punto importante en el que debemos identificar “la clave de necesidad”. Por ejemplo: “Joven que necesita cambiar de coche a uno más familiar, ambos trabajan, no tiene tiempo de barajar tantas opciones y necesita la mejor decisión.”. En cada “persona”, con sus “claves” que identifiquemos, podremos generar una estrategia distinta, pensada en exclusiva para esa persona.

  3. Genera contenido de valor que les resulte útil

    Como hemos visto, nuestros clientes potenciales siguen un proceso de formación y documentación previo a la decisión de compra. Generar contenido que nos ayude a tener una primera interacción en esa fase, puede ayudarnos para ir estableciendo y madurando una relación hasta su compra final. Por ello, generar contenido que les facilite esa tarea de documentación, es de las mejores estrategias que se pueden adoptar. Quizás generar artículos que ilustren sobre los distintos aspectos a tener en cuenta en la compra de un coche o, por qué no, un ebook titulado “La guía definitiva para comparar ofertas de coches y no morir en el intento” podría resultar más que útil en esas fases tempranas, para nuestros clientes potenciales.

  4. Difunde tus contenidos con un enfoque multicanal y unificado

    De nada sirve generar un contenido útil y de calidad si éste no llega a nuestros clientes potenciales. Que el contenido sea útil puede ayudar a que los consumidores lo difundan, dándole un carácter viral, pero, sintiéndolo mucho, eso no va a pasar en el 99% de los casos. Por tanto, en nuestro plan de generación de leads, la difusión del contenido por los distintos canales online es vital. Dicho de otra forma, tenemos que hacer llegar al mayor número de posibles clientes ese contenido que ofrecemos: redes sociales, quizás contratar artículos de invitado en blogs especializados, anuncios en periódico, Ads.

  5. Prepara incentivos y un plan de calificación y maduración.

    ¿Crees que el plan de generación de leads acaba cuando alguien nos da su correo electrónico? Pues no. De hecho, después de eso estamos en una fase muy crítica donde tenemos que determinar si ese “contacto” puede considerarse “cliente potencial”.  Esta fase es realmente clave y en ella se aplican conceptos como Lead Nurturing (cultivo de leads) o Lead Scoring (clasificación y puntuación de leads) para determinar cuándo ese contacto puede considerarse “potencial” y cuándo es el momento de emitir la oferta.

FUENTE: http://www.cecarm.com

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